Selvtrening for IT-konsulenter: Ledelses- og markedsføringsressurser

Jeg hjelper for tiden et internasjonalt programvarefirma med å utvikle et opplæringsprogram for konsulentene deres, som er lokalisert rundt om i verden. Disse konsulentene må ha en dyp forståelse og erfaring med firmaets produkter, men samtalen blir litt mer sammensatt derfra.

Hva er de grunnleggende ferdighetene som IT-konsulenter må ha, og hvordan lager du et treningsprogram som hjelper dem med å utvikle disse ferdighetene uten å ta dem ut av feltet (og dermed ødelegge fakturerbare inntekter)? Siden de fleste av oss ikke har et stort internasjonalt selskap bak oss, blir innsatsen enda mer skremmende. Så hvordan trener vi på disse ferdighetene, forutsatt at vi til og med er enige om hva det essensielle ferdighetssettet er?

Seks temaer i treningsprogrammet

Dette er ikke et nytt spørsmål. I 1957 formulerte Association of Management Consulting Firms (som gikk under forkortelsen ACME) et felles organ for kunnskap for ledelseskonsulenter. I 1977 publiserte American Institute of Certified Public Accountants (AICPA) en studie om Management Advisory Services som tilbys av CPAs. Selv om studiene (eller deres påfølgende forbedringer) ikke har oppnådd status som Project Management Institute's Project Management Body of Knowledge (PMBOK), gir de oss imidlertid et utgangspunkt i prosessen.

Etter mye frem og tilbake og noen få konferanser, dukket det opp en enighet om temaene som en konsulents opplæringsprogram skulle omfatte. De seks avtalte emnene er som følger:

  • Management consulting og management consulting yrke
  • Kampanje og ny forretningsutvikling
  • Forslag planlegging, forberedelse og presentasjon
  • Prosjektledelse og kontrollteknikker
  • Utvikling av substansielle konsulentferdigheter
  • Etikk i rådgivning

Mens AICPA-listen over seks temaer kan være skjev mot ledelseskonsulent, er mange av ferdighetene like relevante for IT-konsulenter.

La oss se på de to første emnene gjennom linsen til egentrening. Jeg vil fremheve ressurser (spesielt bøker) som jeg synes er nyttige i ferdigheten min og som jeg anbefaler til konsulenter jeg trener.

Management consulting og management consulting yrke

Jeg blir ofte overrasket over hvor mange av konsulentene i treningsklassene mine som ikke har et godt grep om det grunnleggende i sitt yrke. I utgangspunktet refererer jeg til begreper som utnyttelse, gjennomsnittlig faktureringsrate, gearing og gebyrkapasitet. Hvis du ikke er kjent med disse konseptene, kan du se på bøkene som jeg anbefaler hver konsulent bør lese.

  • Managing the Professional Service Firm : David Maisters klassiker er den anerkjente bibelen på dette feltet, med sin blanding av praktiske råd og erfaringsbasert visdom.
  • Intellektindustrien : Mark C. Scott gjør en enestående jobb med å forklare de grunnleggende økonomiske elementene ved å drive en konsulentvirksomhet. Scott ser på konsulentfirmaer fra perspektivet til en hypotetisk investor, og skisserer de økonomiske og praktiske beregningene som indikerer om et firma er sunt og lønnsomt.
  • The Business of Consulting : Elaine Biechs bok er den beste ressursen jeg har funnet for å gå konsulenter gjennom de grunnleggende driftskravene for å drive en praksis. Hun har skrevet en oppfølging på juridiske spørsmål som er uunnværlige for de som skriver egne kontrakter eller forlovelsesbrev ( The Consultant's Legal Guide ).

Jeg blir ofte utfordret når jeg anbefaler disse verkene til studentene. Hvorfor skal en IT-konsulent bry seg om disse tingene? Er ikke kunnskap om teknologien nok? Jeg har vært vitne til for mange opplevelser i nærheten av døden til å akseptere ideen om at forretningsavslutningen tar seg av seg selv.

Bedrifter som ikke tenker over varelageret med konsulenttimer, som til slutt er vårt eneste produkt, ender ofte med å lage urealistiske inntektsframskrivninger som umulig kan oppnås med det eksisterende personalet, og deretter utbetale bonuser eller hånd ut kvoter basert på disse fantasitallene.

Bedrifter eller enkeltpersoner som mangler forståelse av innflytelse, eller riktig andel junior- og seniorkonsulenter som kreves for å levere tjenester til klienten, ender ofte opp med å skattlegge dyktige konsulenter, mens deres nybegynnere aldri får sjansen til å se mestere på jobb eller å oppleve vanskeligheter med det virkelige klientarbeidet under en senior mentor.

Kort sagt, mange av dysfunksjonene jeg ser hos konsulentfirmaer er ofte et resultat av en enkel mangel på kunnskap om den grunnleggende mekanikken i vårt yrke. Disse bøkene danner grunnlaget for kunnskap som hver konsulent, uavhengig av ansatte eller på et profesjonelt servicefirma, må vite.

Kampanje og ny forretningsutvikling

Kommentaren jeg hører oftest fra konsulenter, spesielt uavhengige, er "Jeg hater markedsføring!" De fleste av oss er i denne bransjen fordi vi elsker den tekniske utfordringen og setter pris på muligheten til å gjøre en forskjell i kundens forretningsresultater, ikke å markedsføre og selge tjenestene våre.

Mange konsulenter jeg kjenner er tilbakeholdne med å selge seg selv og nekter å bruke standardmarkedsføringsteknikker for kaldoppringing eller gladhåndtering. Jeg har en stønende bokhylle lastet med materiale om dette emnet, og ganske mange av bøkene har gitt meg god innsikt i verktøy og teknikker som kan bidra til å utvide virksomheten min uten å ty til pushy salgstaktikker som bare ikke passer til min personlighet . Her er tre ressurser som jeg spesielt liker.

  • Hvordan etablere et unikt merke i konsulentyrket : Alan Weiss, den produktive og allestedsnærværende forfatteren av mange bøker og artikler om dette emnet, er kanskje den mest kjente eksperten på denne nisjen. I denne boken presenterer han fremragende råd om bruk av seminarer, artikler og andre gerilamarkedsføringsteknikker for å skille deg fra konkurrentene. I sin treffende navn How to Acquient Clients, skisserer Weiss en strukturert og logisk prosess for å forfølge og lande engasjementer.
  • Få kunder nå! : Dette er den mest verdifulle boken jeg har funnet på dette området, selv om det ikke strengt tatt er en konsulentfokusert bok; den er målrettet mot alle tjenester som prøver å bygge en klientliste. CJ Hayden tilbyr et trinnvis program for å forstå dine egne markedsførings- og salgsfremmende ferdigheter og mangler, og deretter bygge en plan for å generere kundeemner og forfølge og stenge virksomhet.

Mer om dette emnet

Dette er bare begynnelsen på det sammensatte temaet egentrening for konsulenter. I mitt neste innlegg skal jeg fokusere på de fire andre temaene i opplæringsprogrammet og utforske andre ressurser som IT-konsulenter kan bruke for å skjerpe ferdighetene og kunnskapene våre om yrket vårt.

Få ukentlige konsulenttips i innboksen din TechRepublics IT-konsulent nyhetsbrev, levert hver mandag, tilbyr tips om hvordan du kan tiltrekke kunder, bygge din virksomhet og øke dine tekniske ferdigheter for å få jobben gjort.

© Copyright 2020 | mobilegn.com